Jenn Haines: Criar vendas se resume a duas coisas

23 de julho de 2019 | 1 minutos para ler

Hoje em dia, com a infinidade de opções para comprar on-line, o fato de alguém gastar tempo saindo de casa e visitando a sua loja é muito significativo. Quando as pessoas fazem essa escolha, é porque elas querem o contato humano — mesmo que seja apenas para ajudá-las a decidir o que comprar. A equipe da loja tem uma oportunidade incrível de ajudar os clientes a desenvolverem seus hobbies, e tudo se baseia em identificar as necessidades do cliente e encontrar maneiras de atendê-las.

Essas necessidades dependem do tipo de cliente. Na indústria de jogos, há três: os que são novos no hobby, os que gostaram de alguma coisa e querem passar para o próximo nível e os jogadores hardcore.

Vamos explicar como a minha equipe e eu falamos com cada um desses grupos.

 

Jogadores novos no hobby

 

Os que são novos em um hobby podem não se sentir confortáveis em falar logo de cara o que estão procurando.

Eles podem achar que as pessoas esperem que eles saibam tudo sobre o jogo. Na verdade, como iniciantes, é claro que eles não têm essa obrigação. Qualquer membro da equipe com um entendimento básico do produto pode começar uma conversa com esses clientes, desde que mostre entusiasmo e encorajamento.

Há duas coisas a se lembrar enquanto estiver fazendo isso.

Primeiro, foque no produto base. No caso de Magic, os Decks de Boas-vindas e Decks de Planeswalker.

Esses clientes precisam saber qual é a forma mais fácil de começar a jogar. Neste momento, é melhor limitar as tentativas de venda aos produtos que podem ajudá-los nisso. Eles têm o desejo, agora dê a eles a capacidade. Mas é bom que eles saibam que existem produtos adicionais ao longo do caminho se eles quiserem se aprofundar.

Segundo, use uma linguagem básica.

Um jogador iniciante será facilmente sobrecarregado por palavras como “Convocar” ou “Dimir.” Ao se focar em identificar coisas pela cor e pelas mecânicas básicas (“Preto é para coisas que morrem e voltam à vida”), você pode ajudar os jogadores a encontrar um Deck de Boas-vindas ou Deck de Planeswalker que se adapte aos interesses deles.

 

Jogadores que estão dando o passo seguinte

 

Ajudar um jogador a começar um hobby requer um conhecimento básico, mas para ajudar um jogador a passar para o próximo nível, você precisa saber quais são as opções disponíveis para esse hobby.

Essas opões são os produtos adicionais que você apresentou a eles quando eram iniciantes: expansões, acessórios e muito mais. Você quer apresentar a eles que esse hobby é expansível, mas sem fazê-los sentir que precisam de mais itens para participar.

Para Magic, esse é o momento de guiá-los para que escolham acessórios como protetores e caixas de deck, e também de ajudá-los a escolher os boosters certos para melhorar seus decks.

A melhor maneira de sua equipe aprender como fazer isso é observar quais produtos vendem melhor (os clientes também gostam desta informação) e conversar com outros clientes sobre os acessórios que eles usam e as diferenças entre diferentes coleções de boosters.

 

Jogadores hardcore

 

Ajudar o cliente hardcore é mais complicado. Fazer isso requer que o vendedor conheça bem o produto, porque o jogador o conhecerá, e geralmente saberá o que procura. Mas isso nem sempre acontece com os fãs que estão chegando agora a esse nível.

Você pode ajudar os clientes nessa transição sabendo o que significa cada formato diferente, e quais produtos são melhores para cada formato.

Como os Decks de Brawl que estão chegando com Trono de Eldraine. Será útil conhecer o básico sobre o formato Brawl e também quais cards dentro dos decks podem chamar a atenção de jogadores que estão construindo decks de Commander. (Ou talvez decks de Padrão, mas primeiro teremos que ver o que há dentro deles.)

Você não tem um jogador hardcore em sua equipe? A Wizards of the Coast fornece artigos que te contam sobre o público dos novos produtos. Por exemplo, você pode entrar aqui para ler sobre os novos deck de Brawl e de Colecionador que chegarão com Trono de Eldraine.

Criar vendas para qualquer produto resume-se a duas coisas: comunicação com os clientes para identificar suas necessidades, e a criação de um nível de conforto com os clientes, mostrando a eles que você sabe em que nível eles estão.

Uma vez estabelecidas a comunicação e a confiança com seu cliente, ele torna-se mais e mais aberto a escutar suas recomendações, e a reservar um tempo para ir até a loja, sabendo que você está lá e sabe do que ele precisa.